距离2019下半年银行从业资格考试还有一个月的时间，小编相信一部分考试已经蓄势待发，也有一部分考生还在临阵磨枪，无论是备考的充不充分，也要保持良好的心态和健康的作息时间，中公小编为考生们准备了2019下半年初级银行从业考试《个人贷款》科目知识点：个人贷款营销，希望对考生备考2019下半年银行从业资格考生提供一臂之力，整理如下：
2019下半年初级银行从业考试《个人贷款》科目知识点：个人贷款营销
一、市场环境分析
(1)市场环境分析的意义：
①有利于把握宏观形势;
②有利于掌握微观情况;
③有利于发现商业机会;
④有利于规避市场风险;
⑤有利于把握行业发展趋势。
(2)市场环境分析的任务：分析购买行为、进行市场细分、选择目标市场、实行市场定位。在市场环境分析四大任务的基础上要做到“四化”：
①经常化;
②系统化;
③科学化;
④制度化。
二、外部环境
①宏观环境：包括经济与技术环境、政治与法律环境、社会、人口与文化环境。
②微观环境：具体包括信贷资金的供求状况、客户的信贷需求和信贷动机、银行同业竞争对手的实力与策略。
三、内部环境
(1)银行内部资源分析：
①人力资源;
②报考资源;
③市场营销部门的能力;
④经营绩效;
⑤研究开发。
(2)银行自身实力分析：
①银行的业务能力;
②银行的市场地位;
③银行的市场声誉;
④银行的财务实力;
⑤政府对银行的特殊政策;
⑥银行领导人的能力。
(3)银行市场环境分析的基本方法：银行主要采用SWOT分析方法对其内外部环境进行综合分析。其中，S表示优势，W表示劣势，0表示机遇，T表示威胁。
四、市场细分
(1)市场细分的作用：
①有利于选择目标市场和制定营销策略;
②有利于发掘市场机会，开拓新市场，更好地满足不同客户对金融产品的需求;
③有利于集中人力、物力投入目标市场，提高银行的经济效益。
(2)市场细分的原则
①可衡量性原则;
②可进入性原则;
③差异性原则;
④经济性原则。
(3)市场细分的标准
①人口因素：人口变量，包括年龄、性别、家庭人数、收入、职业、文化程度和宗教信仰等。
②地理因素：客户所在地的地理位置。
③心理因素：客户的生活方式、个性等心理变数。
④行为因素：客户的行为变数。
⑤利益因素：即按客户利益动机的不同细分市场，客户在购买银行产品时所追求的利益是不同的。
(4)市场细分的策略：银行市场细分策略，即通过市场细分选择目标市场的具体对策，主要包括集中策略和差异性策略两种。
五、市场选择和定位
(1)市场选择的意义：
①市场选择使银行可以充分发挥优势并实现其经营目标和战略;
②市场选择使银行可以加倍发挥其强于竞争对手的地方，从而获得最大回报并将优势保持下去;
③市场选择构成银行营销风险管理策略的一部分;
④市场选择使银行可以充分利用它的资源，将时间、金钱和精力投入到更有战略意义的客户群上;
⑤市场选择使银行可以针对外部影响作出反应。
(2)市场选择的标准：
①符合银行的目标和能力;
②有一定的规模和发展潜力;
③细分市场结构的吸引力。
(3)银行市场定位的原则：
①发挥优势;
②围绕目标;
③突出特色。
(4)银行市场定位的步骤：
①识别重要属性。
②制作定位图。
③定位选择。按照银行个人贷款产品的市场规模、产品类型和技术手段等因素，可将定位方式分为三种：主导式定位、追随式定位、补缺式定位。
④执行定位。
(5)银行市场定位策略：
①客户定位策略;
②产品定位策略;
③形象定位策略;
④利益定位策略;
⑤竞争定位策略;
⑥联盟定位策略。
六、合作单位定位
(1)一手个人住房贷款合作单位：对于一手个人住房贷款，商业银行最主要的合作单位是房地产开发商。
(2)二手个人住房贷款合作单位：对于二手个人住房贷款，商业银行最主要的合作单位是房地产经纪公司，两者之间其实是贷款产品的代理人与被代理人的关系。
(3)合作单位准入。审查内容主要包括以下几项：
①经国家工商行政管理机关核发的企业法人营业执照;
②税务登记证明;
③会计报表;
④企业资信等级;
⑤开发商的债权债务和为其他债权人提供担保的情况;
⑥企业法人代表的个人信用程度和领导班子的决策能力。
(4)其他个人贷款合作单位定位。
①银行与合作伙伴保持密切联系，一旦有信贷需求，银行人员即提供上门服务。
②银行与合作伙伴进行网络连接，经销商的工作人员可将客户的信息直接输入电脑，银行人员在线进行客户初评，还可对客户提供在线服务。
七、网点机构营销
(1)网点机构营销渠道分类：
①全方位网点机构营销渠道;
②专业性网点机构营销渠道;
③高端化网点机构营销渠道;
④零售型网点机构营销渠道。
(2)“直客式”个人贷款营销模式：
利用银行网点和理财中心作为销售和服务的主渠道，银行客户经理按照“了解你的客户，做熟悉客户”的原则，直接营销客户，受理客户贷款需求。
八、电子银行营销
(1)电子银行的特征：
①电子虚拟服务方式：电子银行所有业务数据的输入、输出和传输都以电子方式进行，而不是采取“面对面”的传统柜台方式。
②运行环境开放：电子银行是利用开放性的网络作为其业务实施的环境，而开放性网络意味着任何人只要拥有必要的设备就可进入电子银行的服务场所接受银行服务。
③模糊的业务时空界限：随着互联网的延伸，客户可以在世界的任何地方、任何时间获得同银行本地客户同质的服务，银行在技术上获得了将其业务自然延伸至世界各个角落的能力，不再受地域的局限。
④业务实时处理，服务效率高：实时处理业务，是网上银行同传统银行的一个重要区别。
⑤运营成本低，降低了银行成本。
⑥严密的安全系统，保证交易安全。
(2)电子银行的功能：
①信息服务功能;
②展示与查询功能;
③综合业务功能。
(3)电子银行营销途径
①建立形象统一、功能齐全的商业银行网站;
②利用搜索引擎扩大银行网站的知名度;
③利用网络广告开展银行形象、产品和服务的宣传;
④利用信息发布和信息收集手段增强银行的竞争优势;
⑤利用交互链接和广告互换增加银行网站的访问量;
⑥利用电子邮件推广实施主动营销和客户关系管理。
九、营销人员
(1)一般情况下，银行的组织结构包括风险管理部、营销部门、产品部门，在这些基础部门之上设立财务会计部、人力资源部、管理信息部、信息科技部等。
(2)银行按等级分为总行、分行、支行、分理处。分行又包括一级分行和二级分行。
(3)客户经理是银行营销人员的主力。一般将客户经理划分为高级客户经理、一级客户经理、二级客户经理、三级客户经理和见习客户经理五个等级。
(4)营销人员的基本要求一般包括品质、技能和知识三个方面。
(5)员工培训一般分为五个层次：生存训练、知识训练、技能训练、态度训练和精神训练。由于营销职业的特殊性，银行营销人员应进行减压训练。
(6)中国银行业营销人员作如下分类：
①从职责分：营销管理经理、客户管理经理、客户服务人员。
②从岗位分：产品经理、项目经理、关系经理。
③从职业分：职业经理、非职业经理。
④从业务分：公司业务经理、零售业务经理、资金业务经理。
⑤从产品分：资产业务经理、负债业务经理、中间业务经理。
⑥从市场分：市场开拓经理、市场维护经理、风险经理。
⑦从级别分：高级经理、中级经理、初级经理。
⑧从层级分：营销决策人员、营销主管人员、营销员。
十、营销机构
(1)银行营销组织职责：
①总行：主要职责是管理。
②分行：主要职责是区域市场的管理。
③支行：主要负责实施具体营销。
(2)银行可选择的营销组织模式：
①职能型营销组织;
②产品型营销组织;
③市场型营销组织;
④区域型营销组织。
十一、营销管理
(1)银行营销管理框架
(2)银行销售管理主要活动按顺序依次为：
分析销售机会→调整业务组合→制定营销战略→设计销售方案及实施营销控制
十二、策略营销
①低成本策略;
②产品差异策略;
③专业化策略;
④大众营销策略;
⑤单一营销策略;
⑥情感营销策略;
⑦分层营销策略;
⑧交叉营销策略。
以上就是小编关于2019下半年初级银行从业考试《个人贷款》科目知识点：个人贷款营销为大家做的整理，希望能够对各位考生有所帮助，获取更多相关信息，请关注中公财经官网最后，小编在这里也预祝大家都能够顺利通过2019年的银行从业资格考试！
