中级经济师备考已经开始啦！相信大部分计划报考中级经济师资格考试的同学们，已正式进入备考状态。没有付出的汗水，就没有收获的泪水。中公经济师小编为大家整理了中级经济师工商专业重要知识点：渠道权力管理，速来学习吧！
中级经济师工商专业重要知识点
渠道权力管理
知识点 >>
(一)渠道权力及其来源
1.渠道权力的界定
渠道权力是指特定渠道成员控制或影响另一渠道成员行为的能力。
2.渠道权力的来源
(1)渠道权力的六种来源：
奖励权、强迫权、法定权、认同权、专长权、信息权。
①奖励权。指渠道成员(影响者)承诺而且能够对其他遵守其要求的渠道成员(受影响者)给予奖励。奖励权也称为承诺策略，即对服从型伙伴给予好处的做法。
②强迫权。指渠道中的影响者能对受影响者施加惩罚的能力。它源于如果受影响者没有遵从影响者的意愿，受影响者对所要承受的来自于影响者的惩罚的预测。
③法定权。是指受影响者认识到影响者有明确的权力对其施加影响，并由交易合同或契约式垂直分销体系形成的明确的权力。
④认同权，也称参照权。是指当一个渠道成员在使用另一个渠道成员的品牌或者从事对对方有利的活动时，它对另一方成员所产生的影响。例如：流通企业与知名制造商合作。
⑤专长权。是指受影响的渠道成员认为，影响者具备其所不具备的某种特殊知识或有用的专长。例如：特许经营。
⑥信息权。是指渠道成员提供某类信息的能力。
信息权与专长权的相似点：在提供后都不能再收回。
信息权与专长权的区别：专长权是长期经验积累或专业训练的结果，信息权是由于某渠道成员容易接触到某类信息而对某事物具有更多知识。
例如：零售商更方便接触消费者，而具有信息权。
(2)渠道权力来源的区分
采用两种方法对权力来源进行更广泛的分组。
①强制性权力和非强制性权力
强制性权力：强迫权。
非强制性权力：专长权、信息权、法定权、认同权、奖励权。
②中介性权力和非中介性权力
中介性权力包括：奖励权、强迫权和法律法定权。
非中介性权力包括：专长权、信息权、认同权和传统法定权。
(二)渠道权力的运用
| 渠道权力运用战略 | 表现 | 必要的权力来源 |
| 许诺战略 | 如果你按照我说的去做，我就会奖励你 | 奖励权 |
| 威胁战略 | 如果你不按照我说的去做，我会惩罚你 | 强迫权 |
| 法律战略 | 你必须按照我说的去做，因为从某种意义讲，你已经同意这样做了 | 法定权 |
| 请求战略 | 请按照我希望的去做 | 认同权、奖励权、强迫权 |
| 信息交换战略 | 无须说明我想要的是什么，我们来探讨什么对我的合作伙伴更有利 | 专长权、信息权、奖励权 |
| 建议战略 | 如果你按照我说的去做，你会有更多盈利 | 专长权、信息权、奖励权 |
(三)渠道权力的保持
1.生产厂商渠道控制力的保持
作为供应者的生产厂商处于有利地位的条件：
(1)该行业由少数几家大厂商控制。
(2)厂商的产品没有替代品。
(3)获得该生产厂商的产品对购买者十分重要。
(4)消费者或者产品是差异化的，厂商能够方便地完成成本转移。
(5)厂商能实施前向一体化。
2.中间商渠道控制力的保持
中间商保持渠道控制力可采取的策略：
(1)采用有影响力的自主品牌。
(2)形成大量销售规模。
(3)提供促销服务。
(4)培养忠诚顾客。
(5)运用集中采购策略。
(6)适时采用灰色市场策略
(7)签订紧密合作协议以销售流转慢的商品。
(8)适时运用垂直一体化战略。
(9)通过批零兼营、价格折扣等手段吸引更多顾客。
(10)通过灵活的货款结算政策影响供应商。
按照品牌所有权归属不同，品牌分为制造商品牌、经销商品牌和混合品牌。
制造商品牌又称全国品牌，是由生产者建立并拥有的品牌，如海尔、可口可乐等。
经销商品牌又称私人品牌，指经销商自己创建并拥有的品牌，如沃尔玛、物美、屈臣氏等。
混合品牌指一个商品拥有两个牌子，一个属于制造商，一个属于经销商。目前市场上大多数品牌属于制造商品牌。
灰色市场策略
——中间商从所在分销渠道之外的厂商采购商品的做法。
灰色市场策略会冲击分销渠道内供应商(生产厂商)的销量。生产厂商为了防止该情况的发生，保护自身的商业资源，维持市场销量，会主动加强与中间商的关系。
练习题 >>
【单选题】
当渠道中的某位成员向另一位成员说“请按照我希望的去做”，他运用的是( )战略。
A.威胁
B.许诺
C.请求
D.建议
【参考答案】C。中公解析：本题考查渠道权力的运用战略。其中请求战略的表现是“请按照我希望的去做。”
